Értékesítési tanácsok

- Jó napot kívánok! Szeretnék venni egy bla-t! 

- Jó, várjon! 

- Mire?

Te is hallottál már ilyet a szomszédban? Vagy még sohasem? Így vagy úgy, ez a cikk mindenképpen neked szól!

12 gombócból is sok, szokták mondani. Pláne értékesítésben eltöltött évről. Egy kisebb sportcsarnokot meg lehetne tölteni annyi emberrel, amennyivel találkoztunk ez idő alatt. Elmondhatom, hogy tapasztaltunk egyet, s mást.

Voltak nagyon nehéz és nagyon jó időszakok is. "Szerény értékesítőnek soványak a gyerekei" - mondja Zig Ziglar. Bizony, volt olyan, hogy a kollégám májkrémes kenyere volt az ebédem, mert nem telt semmire. Akkoriban ügyfél - szerencsejátékos voltam, megfelelő technológia nélkül. Aztán idővel egyre több lett a tapasztalatom, többedmagammal elkezdtünk tanulni, rendszert vinni az életünkbe és a tevékenységünkbe.

Nem szégyellem, hogy 12 év alatt több száz ügyfelet elbasztunk, ez is hozzásegített minket ahhoz, hogy most itt tartsunk. De hol is?

Ott, hogy most már saját cégünk van, és más értékesítőknek segítünk abban, hogy sikeresebbek legyenek a szakmában, több ügyfél legyen és hatékonyabb tárgyalások.

De mik is azok a hibák, buktatók, amiket mi is elkövettünk? (S néha elkövetünk most is)

Néhányat megosztok most veletek.

Nem ismered eléggé a cégedet, a terméket, a szolgáltatást

Én is így kezdtem. Fogalmam sem volt, mit árulok, csak bohóckodtam az edényekkel. Meg is látszott. Aztán elkezdtem megtanulni az anyagokat, utánanéztem komolyabban a cégemnek, használtam és használom most is a termékeket. Onnantól sokkal könnyebb volt bánni az ügyfelekkel, mert a beszélgetés elején már tudattam velük, hogy a legjobb helyen és a legjobb kezekben vannak.

Nem készülsz fel a tárgyalásra

Ez többféle dolgot is jelent. Egyrészt fejben kell ott lenned. Nem másra gondolni, nem mással foglalkozni, átgondolni a tárgyalás menetét. Hangolódj rá az ügyfélre. Másrészt megjelenést és technikai dolgokat is jelent. Üzlethez üzleties megjelenés. Nincs más út. Nagyon kellemetlen tud lenni, ha elfelejted a tollat és az ügyféltől kell kérni. Az is az, ha kifogy a tollad és nincs nálad másik. A hozamgörbe mutatása közben lemerül a laptopod. Stb.

Nem készülsz fel az ügyfélből

Találkozhatsz új ügyféllel és törzsvásárlóval is. Új ügyfelekről is lehet információd, hiszen lehet, hogy kérdőívet kitöltött, telefonos egyeztetéskor kiderült egy, s más. Azzal mindenképpen legyél tisztában, hogy a terméked vagy szolgáltatásod iránt érdeklődőknek mik lehetnek a problémái. (közvélemény kutatás) Ha erről bővebben szeretnél tudni: www.marketinglegenda.hu

Törzsügyfélnél fontos, hogy az első találkozótól legyenek róla információid (jegyzet) és legyen apropód a megkereséséhez. Ha valaki nem hall rólad legalább 90 naponta, az már nem az ügyfeled. Ne csak akkor hívd fel, amikor el akarsz neki adni! (Persze, tudom, mindig el akarsz neki adni)

Túl sokat beszélsz

Ha túl sokat beszélsz tárgyalás közben, akkor egyrészt nem hagyod kibontakozni az ügyfelet, nem kapod meg azokat az információkat, amire szükséged van. Másrészt a túl sok beszéddel előbb utóbb óhatatlanul is az előnyökről kezdesz el papolni, aminek a hatására a tárgyalás vége egy kurva nagy NEM lesz.

Túl sokat kérdezel

Gyakorlatilag az előző ellentettje. A túl sok kérdés is vételi ellenálláshoz fog vezetni. Pozicionálás és bemutatkozás után nyitókérdés. Ha az ügyfél még nem nyitott, akkor egyetértést kereső mondatokat mondasz. Fogalmad sincs, miről beszélek? Nézd meg ezt!

Nem figyelsz az ügyfélre

Tárgyalás közben csakis és kizárólag az ügyfél van és semmi más. Szemkontaktus. De nem a pincérnő kerek seggével, hanem az ügyfél szemével! A gondolataid sem kalandozhatnak el, különben nem fogsz emlékezni arra, amit az ügyfél mondott és annyi az üzletnek! Némítsd le a telefont, sőt én még a tárgyalópartnert is figyelmeztetem erre. Ha mégis úgy marad és csörög, nyomd ki, némítsd le és semmiképpen sem telefonálj tárgyalás közben. (kivéve, ha az igazgatót hívod kedvezményért)

Mindenképpen végigtolod a betanult szöveged

Pontosan erre van a cikk címében egy példa. Te csak mondod, mondod a betanult szöveget, közben meg nem veszed észre, hogy már régen eladtad a terméket. Tovább pofázol, aztán meg kidumálod az ügyfelet az üzletből. Aztán nem érted, miért nem vett, te elmondtál neki mindent szóról szóra. Vedd észre, mikor kell lezárni az üzletet és elkérni a pénzt.

Nem vagy elég határozott (rámenős)

Ne simogasd, nem plüssnyuszi! A végén mindig kérni kell az üzletet! Tanuld meg az alábbi konzerv mondatot, ez nagyban növeli majd a hatékonyságodat, de vigyázz, nem lesz könnyű: VEGYE MEG!

Ennyike

Építsd be a gyakorlatodba a fentieket és jönni fognak az eredmények, meglásd!

Még több tudásra vágysz? Kevés az ügyfeled? Nincs értékesítési rendszered? Segítünk, itt!